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饲料营销战略培训提纲

   日期:2011-03-02     来源:www.cnenzyme.com    作者:cnenzyme    浏览:2007    评论:0    
核心提示:一、饲料营销战略基本理论(一)、市场营销的概念:MARKETING,通过交换以满足需要和欲望的人类活动(美国营销学教授菲利浦.科特
一、饲料营销战略基本理论
(一)、市场营销的概念:MARKETING,通过交换以满足需要和欲望的人类活动(美国营销学教授菲利浦.科特勒)约
会 。 需要与需求高档饲料;产品与市场营销近视;价值与效用;交换与关系满足需要的四种途径;市场营销与营销员。
(二)、饲料营销观念:生产观念效率与成本;产品观念质量功能与特色;推销观念;市场营销观念;社会市场营销观念法律;关系营销观念;网络营销与绿色营销;大营销产品,价格,渠道,促销,服务,权利,公共关系,顾客(6P+S)*C
(三)、饲料营销战略的基本知识
1、饲料营销战略概念:业务单位期望达到它的各种营销目标的营销逻辑。目标-预算-资源分配-实施-控制-总结。业务素质。
2、饲料营销战略策划
(1)原则:目标明确。
(2)步骤:
分析市场机会
了解行业态势与竞争者情况
细分市场,确定目标市场并定位
制定营销战略目标:产值、利润额、投资报酬率等
规定企业任务:销售量、生产量、各原材料采购供应量、产品开发任务、宣传任务等
制定业务投资组合计划:部门投资,业务单位投资(市场营销组合:产品,价格,渠道,促销)
饲料营销战略的实施:执行计划:定人、定时、定点。
控制计划:年度计划控制(标准,绩效,分析,校正);效率控制(进度,协调性);效益控制(产品,区域,顾客,渠道,营销员等);战略控制(营销审计)。
营销战略总结:目标与任务的执行和控制情况,建议。

二、饲料市场营销战略方案
(一)、基本的营销战略方案
1、维持战略方案

2、发展战略方案:
(1)密集性增长战略:
市场渗透:巩固老客户;争夺大客户;发展新客户。
市场开发战略:细分市场(地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等)。
产品开发战略:核心层(有效成分);有形层(特点、品牌、包装、规格等);附加层(服务、承诺、质量责任保险等)。
(2)一体化增长战略
向后一体化战略:产供联合
向前一体化战略:产销联合或产品延伸
水平一体化战略:横向一体化
(3)多元化增长战略
同心多元化:关联多元化
水平多元化:横向多元化
复合多元化:集团多元化
3、收缩战略:转向、放弃、清算
4、放弃战略

(二)产品生命周期不同阶段的营销战略
1、投入阶段的营销战略
(1)快速撇取战略:高价格+高促销,前提条件是该产品知名度低,需求度高,高品牌战略的需要。
(2)缓慢撇取战略:高价格+低促销,前提条件是产品有一定知名度,市场需求有限,竞争有限。
(3)快速渗透战略:低价格+高促销,前提条件是产品知名度小,市场大,价格敏感度大,潜在竞争强烈,生产成本可以下降。
(4)缓慢渗透战略:低价格+低促销,前提条件是产品知名度较高,市场大,价格敏感度大,有潜在的竞争对手。
2、成长阶段的营销战略
(1)产品改进战略:改进产品有形层和附加层价值。
(2)市场细分战略:产品进入新的细分市场或分销渠道。
(3)广告变化战略:从提高产品知名度的目标改变为提高品牌知名度的目标。
(4)产品降价战略:扩大市场占有率。
3、成熟阶段的营销战略
(1)市场改进战略:提高顾客数量(转变非顾客,进入新的细分市场,争取竞争对手的顾客),提高顾客使用量(增加使用次数,增加每次使用量,增加产品用途)。
(2)产品改进战略:改进质量,改进特点,改进包装与规格。
(3)营销组合改进战略:价格,分销,广告,促销,服务。
4、衰退阶段的营销战略
(1)维持战略:增加投资,维持投资,业务紧缩,资产处理。
(2)放弃战略:完全放弃,缓慢放弃,善后处理。

(三)市场中不同角色的营销战略
1、市场领先者的营销战略
(1)扩大总市场的战略:寻找新顾客,新用途,扩大用量。
(2)保护市场份额的战略:阵地防御战略,侧翼防御战略,先发制人的防御战略,反击式防御,运动防御,收缩防御。
(3)扩大市场份额战略
2、市场挑战者的营销战略
(1)正面进攻战略:实力进攻弱小者。
(2)侧翼进攻战略:选择对手的弱点进攻。
(3)包围进攻战略:全方位进攻。
3、市场追随者的营销战略
(1)紧跟战略
(2)有选择追随战略
(3)有距离追随战略
4、市场补缺者战略
(1)单一补缺:专门化
(2)多种补缺
 
 
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